WEBから獲得できる見込客が2倍以上に。
戦略的なターゲット設計とマーケティングオートメーション『pardot』を活用したコミュニケーションで売上アップに成功
新規でWEBから誘因したお客様だけでいうと、1桁以上売上が違うと思います。
pardotを導入してから今は高額案件も増え、もう過去とは全然売上の数字が違います。
江崎グリコ株式会社 営業本部
事業開発部キャップ 内藤孝広様
江崎グリコ株式会社の事業開発部様では多くの企業様に、おなじみグリコのお菓子や食品を使った「ノベルティ」「備蓄食料」活用のご提案をされています。特にオリジナル名入れノベルティはおいしさと安心・安全感で出荷数年間100万個を超える実績。人気商品ならではの“もらって嬉しい販促品”として、イベントや展示会、販売促進、ブランディングなどあらゆるシーンで活用されています。
主な実施内容
WEBサイトから集客する仕組みがなく、
情報発信ができていない状態
pardot導入前の弊社の新規開拓は営業マンにより、案内状と見本を持って直接商談するスタイルで対応しており、WEBサイトからの集客対策はあまり積極的には実施しませんでした。当時のWEBサイトはお客様の反応も今ほど多くはなく、商品紹介程度でしたので、問い合わせは少なく、なかなか対応できないご要望も多く、WEBから売上はほとんど得られていませんでした。
また顧客管理は営業毎に実施していましたが、なかなか商談に繋がらない場合も多く、そういった事が度々続くと、営業マンの新規開拓の意欲も上げにくかったのが実情です。
そんな時、セールスフォースさん、ZENofficeさんからマーケティングオートメーションをご紹介頂き、法人ノベルティサービスのWEBサイトの有効活用の考え方や仕組みについてお話を聞いたことが、pardot導入に至ったきっかけでした。（内藤様）
誰に対して何を伝えれば良いのかが明確に。
見込客を獲得し、HOTな状態になるまで
効率的に関係構築する仕組みづくり
pardotを導入するにあたって、まずはじめに取り組んだのはマーケティングの戦略設計。まず、どのようなお客様にWEBサイトを訪問していただき、どういう風にコミュニケーションをとっていけば売上に繋がるかを考え、ターゲットを明確にする事で何を伝えれば良いのかが明確になりました。合わせてWEBサイトも若干リニューアルし、マーケティングオートメーションを開始しました。
これまではお客様とのコンタクトを取る方法は、お客様からのお問合せか、TELしかなく、顕在層のお客様しか接触できない状態でした。新たにサイト上で資料ダウンロードしていただく導線を作る事で、情報収集段階のお客様とも接点が生まれるようになりました。
新規の見込客をWEBサイトから集客すると同時に、さらに営業毎だった顧客管理もpardotで行うようにしました。お客に定期的にメールも配信することで、HOTな状態になるまで関係づくりを行っています。（内藤様）
WEBから獲得できる見込客数が2倍以上。
お客様との接触頻度が増えたことにより
効率的に売上を伸ばすことができている
pardot活用により、WEBから獲得できる見込客の数が2倍以上に増えています。
WEBサイトをリニューアルし、顧客管理が可視化され、お客様の情報も把握しやすくなり、HOTなお客様からのお問合せにスムーズに対応できるようになり、営業マンは新規のお客様からの成約率を上げました。これまでの成約率のあまり高くなかったWEBからの問い合わせを営業マンは煩わしく感じてしまう点も残念ながらありましたが、今ではお問合せへのお客様対応は成約率が高いことを営業マンが認識し、より前向きに対応を取るようになり、善循環の流れに変化しつつあります。
以前のWEBサイトからの問合せにはあまり売上は期待できませんでしたが、今ではWEBからの新規のお客様だけでも売上は1桁以上が上がっています。また今では売上規模の大きい案件の獲得が増えたのもポイントです。過去名刺交換しただけでコミュニケーションがとれていないお客様に対しても、定期的に情報発信することで反応していただけるようになったのが大きく変わった点です。
Pardot導入後はお客様との商談タイミングが分かり、接触頻度が増えたことにより、効率的に売上を伸ばすことができています。（内藤様）
最初にターゲットを決めてストーリーを作ったことが
今の良い形へと繋がっている
pardotによって成果が上がるまでは、WEB 上でお客様は獲得するのは難しいだろうと思っていました。（内藤様）
まず最初にターゲットを決め、そのストーリー付けが噛み合った事が、WEB上で新しいお客様の獲得に上手く繋がっている理由の一つだと思います。
ターゲット、ストーリー作成に十分時間を取って進めたことがpardot導入初期段階の成功のポイントだと思います。
タイミングの良いアプローチで営業活動を加速
お客様にお電話をする頻度とタイミングが課題です。最近は他社様もマーケティングオートメーションを活用されているところも増えて一般化してきているのを感じますが、ある企業様からのメールをクリックした際、少し多すぎると感じる量のコンタクトの電話がありました。
今弊社WEBサイトからの資料ダウンロード、問合せの数はおかげさまで毎月増えています。お問合せに対しては一旦連絡を取るようにはしていますが、繋がらない場合はメール等でお客様の都合のよいタイミングを確認するようにしていきたいです。まだマーケティングオートメーションの利用も初期段階ですので、もっと活用にも慣れ、お客様と営業マンがよりよい関係づくりを行えるようにしていきたいです。
またさらにpardotを活用して、お客様のニーズを反映し、より利用しやすいサイトの構築や情報発信を行っていきます。
