マーケティングオートメーション『pardot』を活用し、少ない営業人数で効率的に既存休眠顧客の掘り起こしに成功。
“人の手を使わず、ここまでやってくれるのは大きな武器です。”
他社に流れていたであろうお客様もメールでくいとめて、「定期配信いただいてありがとうございます」とお問合わせが来るようになりました。
お問合わせの電話の数が増え、既存休眠顧客の掘り起こしに大きく寄与しています。少ない人数でも効率的に営業ができるためpardotの存在は大きいです。
株式会社甲南 営業部部長 松木 秀司様
営業部 喜多 公平様
株式会社甲南様は、スポンジ（フォーム）を中心に、様々な加工を用いて産業資材・工業資材・生活関連用品等々の加工販売をされています。スピーディーに最高品質のものを提供するために業務を効率化し、時には無茶な依頼があっても挑戦し、対応することでお客様から「甲南ならなんとかしてくれる」という信頼を得ていらっしゃいます。
今回、営業活動の改革の一つとしてSalesforceのマーケティングオートメーション『pardot』の活用について成功のポイントや具体的な実施内容をご紹介します。
主な実施内容
新規顧客の獲得は順調だが、
既存休眠顧客の掘り起こしが課題
新規獲得で数多くの顧客を獲得し目標を達成したのですが、その分既存顧客のフォローが難しくなってきて定期的にアプローチができていない状態でした。
めぼしい人だけはフォローして既存休眠顧客の掘り起こしを効率的にできればと思っていました。
そこで、Salesfoceがどのようなものなのかを聞き、pardotなら既存顧客の掘り起こしに使えるのでは？と思い導入を検討しました。
これはいけると思っていました。しかし大きな会社ではないため、初期費用もかかるし、どのように社内で説得しようか考えましたが、私達はここまで営業で結果を出し続けてきたので、これも大丈夫だと思ってもらえ無事に導入することができました。（松木様）
メール配信後のお客様の反応を見て “これに困っている” がわかるようになった
マーケティングオートメーション『Pardot』の機能の一つである「エンゲージメントスタジオ」を使って、スポンジの加工業である甲南が、実はこんなこともやっているということを展開したいと思いました。それと合わせて、同じくSalesforceの『Engage』を導入し、pardotからメール配信直後にEngageアラートを使って誰がWEBサイトを見てくれているのかをチェックしています。
そこで得た情報（見ていたページなど）は、商談や訪問の際のヒントにしています。
また、お客様がpardotからの配信メールの件名を見て、前回はメール配信後に開封だけでクリックしなかったが、今回のメールはクリックした、といった場合には「これに困っている」などがイメージできるようになりました。
メール配信後のお客様の反応を見て、今までWEBサイトを見ていなかった人が長い時間見ていたり、興味が如実に表れていたら営業担当に行かせています。
（平均値から大きく抜き出ていなければそっとしていますが。）
既存顧客に対して、何回も営業が顔を出せたらいいけど…というところをpardotに置き換えています。（松木様）
人の手を使わず、ここまでやってくれるのは
大きな武器です。
まずお問合わせの電話の数が増えました。
今様々な施策を打っているので、一概にpardotだけの成果というわけではないと思いますが、トータルの評価として良いと思っています。
特に、新規というより既存の掘り起こしに大きく寄与しています。
本来、他社に流れていたであろうお客様もメールでくいとめて、「定期配信いただいてありがとうございます」とお問合わせがくるようになりました。これが大きい。pardotの効果です。
現状、Pardotから来たお客様の方が単価は低いですが、件数が多くなっています。
まずは数を増やし、ここから温めていくので、「入口の機能」として使えています。
営業支援ツールとして、「株式会社甲南」という会社を定期的に思い出してもらうことに役立っています。
現在、月1回自動的に配信しています。テーマを決めて新商品を訴求したり、展示会の案内も年に３～４回は流れるようにシナリオを組んでいます
お問合せをしてくれたお客様とは別の部署の方にもその情報は広がっていき、会社単位で見ると1社のアベレージが倍になったりしています。
お客様の数が増え、不況に強い分散型にもなってきており、提供している商品が業種に固執していない状態を作ることができています。
また、展示会からのアプローチもpardotの方がラクです。（今まで自力で回っていました）見込みが薄いと思って積極的にフォローしていなかった人がメールを見てお問合せの一つでもあれば間違いなくpardotのおかげです。（こちらからアプローチしていないので。）
人の手を使わず、ここまでやってくれるのは大きな武器です。少ない人数でも効率的に営業ができるためpardotの存在は大きいです。（松木様）
片手間で使っていたので、ツールに慣れるまでが大変だったけど勉強になった
慣れるまで使い方が難しかったです。特にメールのテンプレートを作るのが大変でした。1年間自動的にフォローができるように多くのメールを作っており、片手間でやるのが大変で、７つ目くらいから罰ゲームかと思ってきましたね。（笑）
けど、外に出る営業に慣れており本来であれば使うこともなかったツールなので、勉強になりました。（松木様）
長期的にフォローして業界の新しい情報を提供し、展示会での活動も強化したい
課題としては、年間通してフォローできるようにしておりますが、１年経過し、一連のフォローメールが流れ終わったら止まってしまうので２年目以降もまた新しく情報提供していけるようにしたいです。業界の新しい情報を配信したり、展示会での活動も今後もっと増やしていきたいと思っています。
展示会の中から「こんなところでも使えるんだ」っていう新しい発見をしてもらえると思うので、商品採用事例も配信していきたいです。
WEBサイトの情報も増やしていきたいです。マニアックなものなども載せて玄人が見ても唸るようなサイトをつくりたいと思っています。
じっくり見てもらって、その情報を見て問合せてほしいです。（松木様）
Pardotについてわからない中、わがまま事情を聞いて仕組みを作ってもらってありがたいです。クリエイティブさがないので、助かりました。
今、第一部が終了したという感じですね。また大きく何かしたい時に大きくお願いしたいです。今は数字が好調なので施策の思考がストップしがちです（笑）
いつもありがとうございます。１００点です。
